Osoby, z którymi wchodzimy w interakcje, nie będą spełniały naszych oczekiwań, jeśli nie będą wiedziały, czego od nich chcemy. Liczenie na to, że inni zgadną, co myślimy i czego potrzebujemy lub czego się spodziewamy, jest nieuzasadnione i naraża nas na rozczarowania. Podstawą wartościowych i satysfakcjonujących relacji z innymi ludźmi jest komunikowanie im oczekiwań, jakie wobec nich odczuwamy. Jak zatem mówić, by być rozumianym i co, równie ważne, przekonującym? Jak wywierać wpływ na innych? Najkrócej można tę umiejętność zdefiniować jako „oddziaływanie na postawy, przekonania i zachowania bez stosowania siły czy władzy formalnej” [1]. Jest to działanie, które jest immanentnym elementem wszystkich relacji międzyludzkich – każdy z nas nieustannie wywiera wpływ na innych, chociaż nie zawsze robi to w sposób świadomy i intencjonalny. Nie ma w tym niczego niewłaściwego, o ile nie posuwamy się do manipulowania ludźmi. Z tym ostatnim mamy do czynienia wówczas, jeśli: „1/naszym zamiarem jest postawienie na swoim, bez względu na opinie innych, 2/jeśli celem jest to, aby inna osoba osiągnęła negatywny rezultat, 3/ jeśli kłamiesz w trakcie działania” [2].
Wywieranie wpływu zachodzi zatem wtedy, gdy pobudzamy kogoś do podjęcia korzystnego działania. Matthew McKay, Martha Davis i Patrick Fanning [3] sformułowali najważniejsze zasady skutecznej ekspresji:

1. komunikaty powinny być bezpośrednie – czyli takie, które wykluczają kierowanie się założeniami, że inni wiedzą to samo, co my, że dla innych sprawa jest tak samo oczywista, jak dla nas, nie ma w nich miejsca na aluzje, sugestie czy niedopowiedzenia;

2. komunikaty powinny być jasne i precyzyjne – czyli wyrażające wprost to, co rzeczywiście myślimy, czujemy i obserwujemy, by taki efekt osiągnąć powinno się stosować następujące wskazówki:
a) nie zadawać pytań, kiedy trzeba wypowiadać twierdzenia,
b) zachować spójność wypowiedzi w treści, tonie i języku ciała,
c) unikać podwójnych komunikatów, które wzajemnie się wykluczają,
d) skoncentrować się na jednej sprawie w danej chwili;

3. formułować szczere komunikaty – pozbawione zakamuflowanych intencji czyli takie, w których deklarowany cel przekazu jest zgodny z rzeczywistym;

4. budować wspierające komunikaty – czyli takie, dzięki którym druga osoba usłyszy, co mamy na myśli i nie poczuje się przy tym zdominowana i odepchnięta, należy unikać stosowania etykietek, sarkazmu, negatywnych porównań, osądzających wyrażeń, szantażu emocjonalnego.

Fiona Elsa Dent i Mike Brent [4] wyróżniają kilka stylów wywierania wpływu. Na najbardziej ogólnym poziomie wskazują na metody Push i Pull. Pierwsza z nich polega na bezpośrednim, silnym i władczym, jasnym i stanowczym sposobie przedstawiania swoich propozycji. Jest to styl szybki, skoncentrowany i bardzo zrozumiały, ale jednocześnie sprawiający często wrażenie agresywnego, nieangażującego i aroganckiego. Ma swoje podstyle:

• bezpośredni – zorientowany na „ja”, w którym ludzie wyrażają własne poglądy i oczekują zrozumienia, często posługując się nakazowym, dyktatorskim językiem, postrzegany jako zmierzający do kontrowania innych; skuteczny w sytuacji, gdy posługujące się nim osoby są specjalistami w danej dziedzinie i gdy czas na rozwiązanie problemu jest ograniczony oraz gdy wywierają wpływ na ludzi, którzy nie znają się zbyt dobrze na poruszanej kwestii;
• rozumowanie perswazyjne – styl zorientowany na zagadnienie, jego celem jest przekonanie innych do zaakceptowania pomysłu osoby, która wywiera wpływ; ma charakter analityczny, logiczny i obiektywny; najskuteczniejszy wtedy, gdy mamy do czynienia z osobami na podobnym poziomie, prawdopodobnie dysponującymi wiedzą i doświadczeniem w zakresie omawianego tematu oraz czującymi się swobodnie i pewnie w dyskusji; jego wadą jest przekonanie stosujących go osób, że czas, który spędzili na analizie problemu, daje im prawo do uważania, że tylko ich sposób rozwiązania jest właściwy, bez uwzględnienia poglądów innych, co może powodować brak wsparcia lub zaangażowania z ich strony.

Przeciwieństwem stylu Push jest metoda Pull, której istotą jest dyskusja i uczestnictwo zmierzające do wyznaczenia wspólnej płaszczyzny, wymiana opinii oraz doprowadzenie do rozwiązania akceptowalnego dla wszystkich. Styl ten, mimo że jest koncyliacyjny i zachęcający do zaangażowania wszystkie osoby, może być oceniany jako mało konkretny lub słaby. Trudno posługiwać się nim w sytuacji kryzysowej lub przy ograniczeniu czasu i krótkim deadline. Jego podstyle to:

• oparty na współpracy – zorientowany na zespół, jego głównym celem jest zaangażowanie innych w cały proces, a osiągnięcie skutecznego rezultatu zależy od pomocy innych; kwintesencją tego stylu jest konsultowanie się i współpracowanie; najwłaściwszy okazuje się w sytuacji, kiedy osoba wywierająca wpływ potrzebuje długotrwałej akceptacji i zaangażowania innych, nieskuteczny, gdy trzeba szybko podjąć decyzję lub gdy stosowany jest przez osoby niedoświadczone, nieświadome otoczenia lub nieposiadające wiedzy na temat sytuacji;
• wizjonerski – zorientowany na ludzi, odwołujący się do ich emocji, aby zaangażować ich w działanie w sprawie, w której próbuje się wywrzeć wpływ; osoby posługujące się tym stylem powinny być elokwentnymi, porywającymi, pewnymi siebie, inspisującymi i motywującymi mówcami; na ogół skuteczny, gdy używa się go do zainicjowania projektu lub zmian, ponieważ może aktywować i angażować duże grupy ludzi; nie jest odpowiedni, gdy projekt jest ograniczony czasowo lub gdy istnieją ustalone procedury czy rozwiązania [5].

Dent i Brent podkreślają, że nie należy przywiązywać się do jednego stylu wywierania wpływu, a podejmując decyzję, który z nich zastosować w konkretnej sytuacji, warto wziąć pod uwagę okoliczności, ludzi i problem. Żaden styl nie jest a priori lepszy od pozostałych [6].

By być skutecznym w wywieraniu wpływu, niezbędne jest zyskanie wiarygodności w określonych okolicznościach i wśród konkretnych odbiorców. Kluczowe w tym procesie jest posługiwanie się faktami zamiast opiniami czy emocjami oraz przypisane do osoby, która stara się wywrzeć wpływ, wiedza, doświadczenie i kompetencje w wybranej dziedzinie. Ogromne znaczenie ma nie tylko ich posiadanie, ale umiejętne posługiwanie się nimi. Chodzi tu zarówno o dobór argumentów, jak i sposób ich prezentowania. Argumenty, którymi staramy się przekonać do naszych racji rozmówców, powinny tworzyć szereg od prostych do złożonych lub od znanych do nieznanych oraz układać się w szyk dostosowany do odbiorcy (jego hierarchii wartości, możliwości intelektualnych, posiadanej wiedzy). Korzystne jest także pozostawienie silnego argumentu na zakończenie wypowiedzi, można też stosować szyk polegający na umieszczeniu mocnych argumentów na początku i na końcu komunikatu. Argumenty istotnie na siebie oddziałują, ale jeżeli na początku przedstawia się silne argumenty, a na końcu nieprzekonujące, to wypowiedź w całości może być uznana za pozbawioną sensu [7]. Duże znaczenie ma też kreatywność, jaką wykażemy, przedstawiając swoje argumenty – warto posługiwać się obrazami, metaforami, symbolami. Równie ważnym narzędziem dla skutecznego wywierania wpływu jest technika łączenia punktów widzenia własnych i innej osoby – budowanie między nimi mostu, tak by stworzyć wspólny grunt. Pomaga to w tworzeniu wzajemnego zrozumienia i dochodzenia do wspólnych rozwiązań. Podobną rolę spełnia technika posługiwania się pozytywnym językiem w miejsce negatywnego. Ludzie są bardziej otwarci na zmianę, jeśli sformułuje się swoją propozycję w sposób pozytywny [8].

Wśród czynników, które wspomagają lub zakłócają wpływ, jaki wywiera mówiący na innych ludzi, badacze porozumiewania się identyfikują także schematy językowe świadczące o sile mowy. Osoby, których wypowiedzi są pozbawione manier mówienia sygnalizujących bezradność (zwrotów asekuracyjnych w rodzaju „wydaje mi się, że chciałbym”, wahań: „może spróbowalibyśmy”, form grzecznościowych, np. „proszę mi wybaczyć, że pytam”, pytań wtrąconych „czyż nie?”, „prawda?”, zaprzeczeń, takich jak m.in. „być może nie warto o tym wspominać”), uznawane są za bardziej kompetentne, dynamiczne i atrakcyjne niż te, w których wypowiedziach słychać bezsilność [9].

Skuteczne wywieranie wpływu jest procesem skomplikowanym i stanowiącym wyzwanie. Przestrzeganie przytoczonych wyżej wskazówek i zasad może pomóc w odniesieniu sukcesu na polu przekonywania innych.

Materiały dodatkowe

Źródło: TEDxTalks, How to use rhetoric to get what you want: Camille A. Langston at Ted-Ed 2016, 01.09.2016 (dostęp 13.07.2020). Dostępne w Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=3klMM9BkW5o

Źródło: WSIiZ, Jak mówić, żeby nas słuchano?: Jerzy Bralczyk 2017, 04.04.2017 (dostęp 15.07.2020). Dostępne w Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=TG4ZAGnlPOY